Försäljning

Titeln ”säljare” har inte alltid en positiv klang. Något bättre än ”bilhandlare”, men i övrigt är det väl bland de få roller där det anses ok att vara brysk, avbryta och lägga på luren? Intressant att jämföra hur vi låter när vi pratar med vår chef och när vi pratar med en säljare.

När jag var CIO var det en stor lycka att inte behöva sälja. Jag behövde inte jaga andra. De fick jaga mig. När jag och min kompanjon sedan startade Digital Engine var man delvis tillbaka i rollen som säljare. Men för alla som behöver kallringa och mötas av ointresserade men potentiella köpare, kan det vara värt att påminnas om att även deras löner betalas av några i företaget som förmodligen gör samma sak.

En chef jag hade en gång, som var en mycket framgångsrik säljare, sa: ”Mina kunder gör affärer med mig för att de gillar att jobba med mig”. Detta resonemang bygger på att du, nästan som en vän, förstår kundens pains och gains och lyckas hitta saker i din verktygslåda som är precis det som behövs för att kunden skall lösa sitt problem. Du underlättar deras vardag och mål med din verksamhet.

Kanske att denna relationsförsäljning är som mest utvecklad inom Professional Services. Att som psykologer identifiera kundens grundproblem och ta fram ett åtgärdsprogram för att lösa det. Man kan nästan höra närheten till kunden när advokatbyråer, trots att de hjälper stora företag, ändå pratar om dem som enskilda klienter. Genom att bygga starka relationer under lång tid med sina kunder och klienter, finns förhoppningen att bli mindre utsatt för konkurrens och att kunden blir mindre priskänslig. (Det man ofta missar är att kunden också har bra relationer med flera andra leverantörer).

Det är med ursprung i denna relationsbaserade försäljning som många partners och ledare skräms av att strategiskt lägga om kursen mot tjänstebaserad försäljning. ”Det går inte att trycka ner en fyrkantig tjänst i ett runt hål” har jag fått höra många gånger. Man vill gärna misstolka det som om det bara finns en tjänst som lösning på kundens problem. Men det handlar om att inte vara för extrem åt något håll. Att kanske ha både ”small” och ”large” och flera olika tilläggsoptioner och erbjudanden med ett koppel av tjänster som blir till en kundresa. Men ändå inte ha en för spretig portfölj. Det är volymparametern som är nyckeln till framgång med tjänster. Att sälja samma tjänst flera gånger förstärker metodiken, minskar personberoendet, öka referenslistan och möjliggör digitaliseringen, som sedan steg för steg bygger varumärket.

Det är svårt att frångå att samhället utvecklas allt mer mot webbaserade kundkorgar med en stor flora av alternativ. Kontrasten mellan persongallerierna på advokatbyråernas hemsidor och Legal Services-företagens e-handelssajter är märkligt stor, med tanke på att båda hör hemma inom det juridiska skrået.

Om det finns en skepsis i att förflytta sig mot paketerade tjänster är det näst intill ångestfyllt att ta steget mot en standardiserad fastprislista. Då ligger plötsligt all risk på leverantören. För det är just risk, inte vinstmarginal, som brukar var det första som dyker upp i dessa diskussioner. Risken är stor de första uppdragen, men redan efter tio gånger som samma tjänst levererats brukar risken minska. Med fastpriset finns det plötsligt ett incitament att reda ut förutsättningarna innan uppdraget, och att effektivisera och standardiserade leveransmetoderna. Med vår tids nya naturkraft blir allt detta över tid till digitalisering. Och någonstans är det denna förändring som leder mot det som konsultbolag i tjugo år haft som sin stora ambition: att sälja värde till kunder (inte timmar).

Så, kanske när du prövar att kallringa en potentiell köpare nästa gång och möts av ett ointresse, som vittnar om att du bara är en i mängden, är det läge att sälja in er expertis annorlunda paketerad gentemot alla de som ringt tidigare.

ALLT INOM KATEGORI: KUNDER ➔

TILLBAKA TILL DIGITAL ENGINE REFLEKTERAR ➔