Titeln ”säljare” har inte alltid en positiv klang. Något bättre än ”bilhandlare”, men i övrigt är det väl bland de få roller där det anses ok att vara brysk, avbryta och lägga på luren? Intressant att jämföra hur vi låter när vi pratar med vår chef och när vi pratar med en säljare.

När vi hjälper företag i branschen att utveckla och paketera nya tjänster, kommer diskussionen förr eller senare upp om ett standardiserat fastpris. Skall tjänsten ha ett fast pris oavsett kund? Detta är inte en populär fråga att lyfta. För många går den emot branschens naturlag till affärsmodell. ”Vi finns där för dig, hjälper dig att lösa dina problem och fakturerar för den tid vi har lagt ner”.

Kanske har ni läst boken "The Discipline of Market Leaders". Där hävdar Michael Treacy och Fred Wiersema att inget företag kan lyckas idag genom att försöka vara allt för alla människor. Det måste istället hitta sitt unika värde som den ensam kan leverera till en vald marknad. De pekar ut tre discipliner som man kan satsa på att bli bäst kring: Operational Excellence, Product Leadership och Customer Intimacy.

En av grundkomponenterna inom professional services-tjänster handlar om att hjälpa kunderna hantera information och data. Det kan vara avtalstexter, underlag för revision, analys av loggfiler kopplat till säkerhet och framtagande av business cases för nya satsningar. Går det som PS-företag att få ut ett mervärde av all denna data mer än bara ha processat den åt kunden? Inom andra branscher, kanske framför allt e-handel, får vi lära oss att kunddatan är det verkliga guldet och många gånger mer värt än själv e-handelstjänsterna. Borde det inte finnas guld att gräva inom PS? Frågan har diskuterats de senaste tio åren (minst!), men fortfarande är det inte många företag som skapat add-on informationstjänster.

Förra veckan träffade jag en VD för ett mellanstort företag om ett samarbete. Vi gled dock in på ett annat samtalsämne där han uttryckte både frustration och lättnad över att nu avslutat avtalet med redovisningsfirman de tidigare nyttjat.”De sålde in tjänster och en digital plattform och vi köpte det. Men nu några år senare så tycker jag inte att jag gjort något annat än att attestera deras timmar och försöka hålla koll på alla deras resurser som roteras runt i leveransen. Deras portal och tjänster kändes bara som en sminkad gris”.