Fastpris
När vi hjälper företag i branschen att utveckla och paketera nya tjänster, kommer diskussionen förr eller senare upp om ett standardiserat fastpris. Skall tjänsten ha ett fast pris oavsett kund? Detta är inte en populär fråga att lyfta. För många går den emot branschens naturlag till affärsmodell. ”Vi finns där för dig, hjälper dig att lösa dina problem och fakturerar för den tid vi har lagt ner”.
Jag skulle säga att frågan om fastpris är en av de mest avgörande frågorna om företag i branschen skall lyckas med sina tjänster och kunna avancera med sin egen digitalisering. Med ett fast pris skapas en ram för hur mycket pengar som vi kan debitera för ett jobb, vilket tvingar oss att specificera jobbet och dess leverabler tydligt. Men inte bara för detta uppdrag. Med ett standardiserat fastpris är det meningen att vi skall kunna leverera samma tjänst till nästa kund till detta pris, vilket i sin tur skapar ett riktigt incitament att återvinna kunskapen, t.ex. mallar, metodramverk, databaser etc. Och när det börjar bli tydligt vad som skall levereras under en given tid, och hur, så är dörren vidöppen för att stiga in med digitalisering. Plötsligt finns det ett incitament som visar att varenda timme som vi kan automatisera i leveransen är pengar ner i egen ficka och samtidigt förhoppningsvis ett ökat kundvärde.
Så varför är frågan om standardiserat fastpris inte mer aktuell? Vi har inom Digital Engine landat i tre vanliga anledningar som lyfts fram:
Vi vill inte ta risken att gå back på uppdraget ifall det visar sig mer komplicerat än vi trodde
Vi vill inte att kunden skall uppfatta oss som för fyrkantiga i hur vi levererar
Kunden är inte van att köpa på det sättet, de (ofta inköp) vill köpa per timme
Känner ni igen anledningarna? Känner ni också igen att ni haft en diskussion på ert företag om ”Hur kan vi sälja värde till kunden”? Det är svårt att få ihop dessa båda ståndpunkter på ett trovärdigt och hållbart sätt. Jag har stött på företag i branschen som offererar att göra uppdraget för löpande räkning (för att minska risk) men som i slutändan lägger på en bunt timmar för att man tycker att värdet till kunden är högre än vad timmarna inbringat.
Risken att kunden skall uppfatta er som för fyrkantiga tror jag är lite överdriven. Att ha en tydlig och beprövad leveransmetod och smarta verktyg brukar uppskattas. Konsultens personliga egenskaper och smidighet är fortfarande lika viktiga. Och för de företag som ändå vill köpa per timme så är det inget som hindrar er att med en viss frihet konvertera uppdraget till timpris!
ALLT INOM KATEGORI: Kunder ➔TILLBAKA TILL DIGITAL ENGINE REFLEKTERAR ➔